Chegirma o'rniga qiymat: mijozlar to'liq narxni kuting qilib qo'yish
Biznes tez-tez chegirma berayotgan bo'lsa, u mijozning fikriga noto'g'ri normani yasab qo'yadi. Harid qiluvchi to'liq narxning ortiqcha to'lov ekanini o'ylab, tovar chegirmali sotuvga tushgunini kutadi. Siz unga mahsulotning qiymatiga ishonmaslikni o'rgatdingiz. Buning ishi tezdir: atigi bir necha marta aksiya boshlasangiz ham, auditoriya o'rganadi va chegirmasiz sotib olmay qoladi.
Biznes chegirmalarni sotuvlar tushganda yoki shoshqalib pul kerak bo'lganda qutqarish usuli sifatida ishlatadi. Bu mantiqiy yechim ko'rinadi — chegirmali tovar arzonroq bo'lib, ko'proq odamlar sotib olishga tayyor bo'ladi. Ammo har bir chegirma siz o'zingizni tsikliga bog'laydi: aksiyasiz mijozlar kelmaydi, shuning uchun yana bir chegirma kerak. Shu bilan birga margin tushadi va aksiyalar hisobiga sotish odat-riwoji chuqurroq ildizlanadi. Siz o'z taklifi tuzagiga tushasiz.
Mahsulotning haqiqiy qiymati narxdan emas, balki uning mijozga beradigan narsadir: vaqt tejamkorlik, muammoning yechimi, natijalar yaxshligi. Agar siz faqat chegirmalar bo'yicha satsangiz, siz bu qiymatni tushuntirmadingiz. Xaridor to'liq narxni to'lashning sababini ko'rmaydi, chunki siz o'zingiz nima uchun uni sog'lom ekanini ko'rsatmadingiz. Bu narx masalasi emas — bu muloqot masalasi. Chegirma va imtiyozlarni to'g'ri ishlatish muhim, ammo ular shunchaki taklif emas, balki strategiya bo'lishi kerak.
Tsikldan chiqish uchun yondashuv o'zgartirishingiz kerak. Avvalo narxni ko'taringki, u haqiqiy qiymatni aks ettirsin. Keyin gapiring, pul nega olingani: mahsulot pul tejayotganini, raqiblardan qanday farqlanganini, qanday muammolarni yechganini. Chegirmalarni kam-kam va faqat maxsus maqsadlar uchun qo'llanilgan — yangi xaridorlarni birinchi bor jalb qilish yoki qoldiqlarni sotish, bosh sotish strategiyasi sifatida emas.
Aralashtira-aralab auditoriya to'liq narxni to'lashga o'rganadi, agar ular puli uchun nima oladiklarini ko'rsatsalar. Chegirma kodi faqat bo'lsa, agar bu sinab ko'rish tannaffusi bo'lsa, xaridor hayoti emas. Odamlar ko'proq to'lashga tayyor, agar ular qiymatini tushunsa. Sizning vazifangiz shu qiymatni raqibaldan yaxshiroq tushuntirish, faqat tovarni arzon taklif qilish emas. Chegirma va imtiyozlar doim mavjud bo'lmasligi kerak — ular alohida cho'nakkalar uchun ishlatiladigan asbob bo'lishi kerak.
Xulosa: chegirmalarning kuchlidan saqlaning, agar bu mijozlarning pul to'lashiga nisbatan ishonchini yo'qotsa. Qiymatni aniqlang va buning haqida aytib turing — bu eng kuchli sotish usuli.
O‘zingizda nima qilish kerak
- Oxirgi uch oyda chegirmalardan qancha foydalanganingizni tekshiring — agar oyiga bir martadan ko'p bo'lsa, bu mijozlar uchun allaqachon o'dat bo'lgan.
- Saytingizda, ijtimoiy tarmoqlarda va e'lonlarda puli uchun nima oladingizga e'tibor qo'ying, noto'g'ri narxqa emas.
- Agar aksiya boshlasangiz, sababni aniq tushuntiring: omborni tozalayapti, yangi kolleksiyani kiritayapti, cheklangan vaqt — bu har doim shunday ko'rinishidan qochadi.
- Katta chegirmalarni faqat doimiy xaridor yoki lo'yallik dasturi orqali taklif qiling, yangi odam toliq narx to'lab, real qiymatni o'rgansin.
- Qaysi ko'proq savdo beradi tekshiring: bitta chegirma yoki mahsulotning foydasini tushuntiruvchi kampaniya — natijalar ajablantirib qo'yishi mumkin.